全面解讀科爾摩根NDC中國市場策略
1996年，科爾摩根NDC將激光導航AGV帶入中國市場，自此引領了AGV在中國市場的發展。經過22年的耕耘，科爾摩根NDC在中國市場已發展了15家合作伙伴，涉及中國最主流AGV廠商、新興電商與傳統叉車巨頭廠商。
作為頂尖技術的引導者，科爾摩根NDC如何選擇合作伙伴，為何22年僅有15家合作伙伴，且完全秉持不做AGV車輛以及針對終端客戶的項目集成的理念40余年不改變？本文中，筆者通過四個問題，采訪科爾摩根NDC中國區負責人劉義彬(SimonLiu)先生，為您展現一個生動、全面的科爾摩根NDC形象。
NO.1科爾摩根NDC做什么？有何獨一無二的優勢？
NDC（中文官網ndcsolutions.cn）成立于1962年，取名于兩位創始人的姓氏首字母為N和D。1973年，NDC給沃爾沃提供了全球第一個工業化的AGV項目，2001年NDC被科爾摩根收購（科爾摩根擁有超過100年的歷史）成為旗下AGV業務部門，產品平臺為NDC。
科爾摩根NDC作AGV自動化套件的全球頂級供應商，截止2017年底，全球有超過20，000臺AGV車在使用該系統，并且這一數字在持續快速增長中。
劉義彬表示科爾摩根NDC對AGV市場的價值主要體現在兩點：其一在于提供先進、穩定的AGV自動化套件技術平臺和服務；其二是給市場發掘、培育和發展優質的合作伙伴網絡作為AGV設計、制造、項目實施的主體。
AGV的關鍵技術主要體現在車輛本體設計、車載控制、導航技術、調度系統這四大方面，后三項技術的結合體，統稱為自動導引車（AGV）自動化套件。
在車載控制系統方面，科爾摩根NDC提供結構緊湊、堅固耐用及高效的CVC600控制器，在最新推出的NDC83.1版本中，CVC600控制器中集成了陀螺儀的功能，可以增強AGV車在復雜環境下運行的穩定性。在車輛的控制上可以通過軟件模塊兼容各種類型，包括差速，單舵輪，雙舵輪，多舵輪甚至到20個舵輪，以適應各種車輛載荷應用及運行軌跡需要。
科爾摩根NDC激光導航LS2000與CVC600控制器
在導航技術方面，科爾摩根NDC在激光導航、自然導航、二維碼導航、磁釘磁條導航等方面都擁有完善的技術，目前可以根據場景應用需求，在同一車輛和系統中搭配混合不同導航技術。科爾摩根NDC在1991年在全球率先推出激光導航技術并工業化，目前也是公認的頂尖品牌。其自然導航技術的前身輪廓導航也早在2008年就推向市場并用于進集裝箱裝載，2015年推出的自然導航技術應用案例現已遍布全球。目前在最新的CVC600+LS2000的控制器與導航組合上可實現自然導航和激光導航的混合導航，極大的降低了成本，并增強了項目實施的靈活性和穩定性。
科爾摩根NDC支持的導航模式
調度系統更是科爾摩根NDC的強勢所在，目前全球激光叉車AGV最大項目中單個系統同時調度110多臺AGV應用位于英國某乳品企業(NDC8經典AGV調度系統單個系統可以最大項目達到120臺，目前國內合作伙伴在輪胎行業實際單個系統實施到50臺左右)。在2017年最新推出的下一代的調度系統SystemmanagerNG中，主要從系統算法的智能性和設計簡便性有了更多的突破和實踐。
科爾摩根NDC的核心價值和優勢不僅僅是在于產品技術、開發平臺以及服務支持，而也在于其緊守戰略授權合作業務模式。科爾摩根利用近50年的AGV技術應用以及全球合作伙伴網絡緊密協作的豐富經驗，能夠嚴格、規范的尋找合作伙伴，并在簽約合作后，持續培訓、評估及幫助合作伙伴從團隊建設、技術消化、應用咨詢，甚至價值銷售上幫助合作伙伴實現高質量的AGV項目和持續業務增長。
NO.2科爾摩根NDC如何挑選中國合作伙伴？
從1996年進入中國市場，科爾摩根NDC開始攜手中國的合作伙伴，將AGV機器人迅速推動為國產化率最高的細分行業。
云南昆船成為科爾摩根NDC在中國的第一個合作伙伴。22年過去了，科爾摩根在中國至2017年底的合作伙伴也已經擴展到了15家，他們分別是安徽合力、北京印刷機械、長泰智能、云南昆船、廣東嘉騰、杭叉集團、厚達智能、京東、機科發展、上海諾力、東杰智能、今天國際、歐鎧機器人、怡豐機器人、新松機器人。
科爾摩根NDC中國合作伙伴截止2017年底
劉義彬對新戰略機器人全媒體記者表示，從1985年開始，科爾摩根NDC就選擇了不做終端市場的策略，而是將公司整個業務放在培養合作伙伴方面。
戰略授權合作伙伴模式的簽署是雙向的選擇。對于科爾摩根NDC而言，合作伙伴是代表NDC技術在終端市場的強有力代表，需要確保項目質量，并做好長期緊密合作的打算，所以在選擇合作伙伴方面也是非常慎重。
首先科爾摩根會從終端市場角度出發，尤其是在策略市場，通過各種VOC(VoiceofCustomer，傾聽顧客聲音)了解到相關市場需求、趨勢、物流供應生態圈等，并積極尋找最佳合作伙伴；其次，通過多方位溝通，了解潛在合作廠商是否具有一定的財務和運營穩定性，且有足夠明確的市場定位和商業前景；再次要評估其技術團隊與人才，制造等；最后則要看對方是否擁有足夠的差異化競爭優勢，以盡可能防止合作伙伴之間的同質化現象。在中國經過多年的合作伙伴開拓實踐和經驗教訓，科爾摩根在開發策略上也有更為長遠的布局。
圖片摘自科爾摩根NDC合作伙伴深圳怡豐停車機器人
確定好合作伙伴之后，如何幫助合作伙伴盡快成為獨立做項目的公司，并長期發展也是科爾摩根NDC不懈的追求。劉義彬表示，因為科爾摩根在全球，包括在中國，有著各種類型，具有各自優勢，處于業務發展的不同階段的合作伙伴。所以科爾摩根有針對不同階段的合作伙伴開發相應的協助流程，m.dekuna.com，比如合作伙伴助力流程主要應用在新簽署的合作伙伴，從管理層預期、市場銷售、培訓、樣車、團隊建設、項目管理甚至工作方式上協助對方盡快銳變為一個獨立工作，實施高質量項目的AGV公司。針對已經達到銀牌，甚至金牌的合作伙伴，科爾摩根NDC則在構建合作伙伴加速流程，從更高的標準上，協助合作伙伴尋找業務增長瓶頸，并通過更為密切，包括產品合作開發以及市場協作等去協助合作伙伴的持續增長。并且NDC在上海成立了專門的技術支持和服務的團隊以快速響應中國市場需求。
NO.3如何看待傳統叉車企業轉型到AGV領域？
15家合作伙伴當中，背景各有不同，有大型物流集成商、電商DIY、專注AGV公司以及細分行業龍頭企業。從中，我們不難發現，有兩家傳統叉車企業躋身其中，這也代表著傳統叉車企業進入AGV市場的趨勢。
這幾年，國內AGV發展極其迅速，除了涌現出一批新的公司以外，也有越來越多的傳統叉車企業開始進入AGV市場，對此，劉義彬認為這是大勢所趨，同時也值得行業內外的人士重視這個趨勢。
賽拉弗光伏系統倉庫中的杭叉高舉升AGV