小張家在西安，去年和幾位朋友一起創業了，幾個理工男選擇了教育機器人方向，面向8~18歲的青少年進行機器人培訓。
他們圍繞VEX機器人、大疆RoboMaster等機器人平臺，進行軟件開發，量身定做出不同的培訓課程，教學生了解機器人，進行編程搭建、工程管理，或者打機器人競賽。公司籌辦第一年，他們就招收了七八十名學生。
時不時周邊的學校也會有機器人培訓需求，小張團隊也會與學校合作，提供機器人教具，給學校學生進行培訓。如果學校有意向參加國際性機器人大賽，他們還能提供進一步指導。
近兩年，像小張團隊的這類公司開始在全國蔓延，開培訓機構，或者以加盟連鎖的方式快速擴張。
隨著人工智能被寫入國策，AI、編程教育開始逐漸走入課堂。政策與市場的雙重驅動下，AI技術公司、機器人公司、玩具公司、培訓機構等紛紛涌入這一市場，推動教育機器人走高。
然而，行業蜂擁而至背后，教育機器人市場呈現“冰火兩重天”的局面，C端與B端（教育端）賽道之間、行業與大眾認知之間都存在著巨大的鴻溝。
一、大疆教育機器人一炮而紅的背后？
一個月前，大疆推出首款教育機器人機甲大師RoboMaster S1，盡管3499元的售價并不低，但產品上線5分鐘，現貨售罄，第二天就把兩個月的產能賣完了，無奈第三天大疆只好下架產品。
作為一家全球無人機領域的硬核企業，大疆教育機器人的涌入與走紅，也讓更多目光停留在教育機器人身上。
大疆之外，行業更多力量也在涌入這一市場，優必選、商湯科技、小米、科大訊飛、工匠社、樂森機器人等等紛紛推出具有教育屬性的機器人產品。
然而與行業涌入端的火熱形成鮮明對比的是，教育機器人在C端市場的表現相當清冷。
需要明確的是，本文討論的教育機器人是具備一定編程能力和可擴展性，能夠讓青少年進行一些AI教育和編程實踐的產品，故兒童故事機類產品不在討論范圍內。
以淘寶平臺為例，搜索教育機器人的相關產品，月銷量大多在幾十臺到上百臺之間，相比智能音箱、兒童故事機的銷量，可謂少之又少。
從手握眾多流量的小米天貓官方商城來看，一款售價499元的米兔積木機器人月銷不足500臺，以此估算，一年的銷量約在5000臺左右。小米尚且如此，整個線上教育機器人市場可想而知。
不僅線上如此，教育機器人在線下市場也并不樂觀。
一位知名渠道分銷商負責人向機器之心透露：“從代理商的角度來講，我們并不太愿意賣這類產品。”
原因是機器人的技術門檻，也意味著行業銷售門檻。由于它是一個新興品類，消費者的認知度往往不高，甚至渠道員工都不了解，這就要花費精力對渠道進行培訓，并帶來新的成本。
另一方面，線下零售店面往往空間有限，假如只有50個點位，渠道往往選擇最容易銷售、最賺錢的產品。
“相比賣機器人，零售店面更愿意賣手機，賣蘋果手機、華為手機銷量多快呀，大家等著要，但機器人技術含量太高了，賣的過程中店員既要懂，還要會賣，賣一個太費勁了”，他解釋道。
他還透露，部門曾深刻討論過教育機器人市場，最后決定不考慮代理此類產品。用戶認知度低，銷售門檻高，復購率底等都阻礙了渠道商的選擇，“教育機構可能更適合銷售它們，還能跟自己的課程結合”，隨即他把目光拋向了教育端市場。
談及銷量清冷的原因，除了市場初期，用戶認知度不足，價格較貴等因素，還有一個重要原因是產品性能與教育屬性不足。一位業內人士表示，“C端市場的大部分產品玩具屬性更多，即使是大疆的產品很優秀，但如何將娛樂競技屬性和教學屬性融合，如何完善教學體系也是一個問題。”
大疆機器人S1一炮而紅的背后，教育機器人在C端的賽道才剛剛開始。
二、兩大力量角逐B端
與C端賽道的“冰冷”形成鮮明對比的是，教育機器人在B（學校、培訓機構）端賽道異常火熱，尤其是近兩年。
教育機器人并非是一個新鮮事物，早在10年前，VEX機器人、VEX機器人大賽就引入中國。目前VEX已覆蓋全球60多個國家，有2萬多支學生隊伍，僅中國就有約1500支隊伍。
近年國內也興起了一股機器人競賽之風，優必選、大疆、工匠社、能力風暴等紛紛加碼或舉辦機器人競賽，如世界機器人大賽、大疆的RoboMaster 機器人大賽等。
競賽以及圍繞競賽的培訓構成了教育機器人的早期市場。隨著國際比賽、商業賽等逐漸增加，尤其是2017年《新一代人工智能發展規劃》出臺，教育機器人的落地開始加速。
在《規劃》中，國家就規定，“在中小學階段設置人工智能相關課程，逐步推廣編程教育，鼓勵社會力量參與寓教于樂的編程教學軟件、游戲的開發和推廣”，此外也“支持開展人工智能競賽，鼓勵進行形式多樣的人工智能科普創作”。
政策之下，庫卡機器人驅動器維修，必有勇夫！資本、教育創業者、AI公司紛紛涌向這一領域，其中一支力量是培訓機構，他們在全國“開疆擴土”，掀起教育機器人培訓的浪潮。另一支力量則是AI技術公司、機器人公司，在政策導向、學校需求之下，他們從AI場景場景落地的角度出發，邁出新的探索。
先從培訓機構說起，如前文所述的小張的創業故事，更有影響力的則是以連鎖或加盟為驅動的培訓機構，比如樂高教育、中鳴教育、能力風暴、貝爾科教等。
這些培訓機構主要面向兒童、青少年培訓編程教育，前幾年更火的一個稱呼叫STEAM教育。他們所使用的教材、教具不一，編程機器人是其中一類教具。據了解2017年到2019年入局編程教育賽道的公司就有200多家，僅2019年的融資就超過40筆，火熱程度由此可見。
貝爾科教是起步較早的一家公司，成立于2011年，主要做3~13歲的兒童市場，通過自研教育機器人產品和課程，KUKA機器人維修，提供編程教育，號稱是STEAM教育中該賽道規模最大的玩家。
據機器之心觀察，其中3~6歲孩子學習的機器人教具玩具屬性更多，更偏重啟蒙教育；面向8歲以上孩子的教具，其編程屬性與可擴展性更強一些。
貝爾在經營策略上采用直營和加盟店兩種形式，目前已在全國200個城市建有1000家培訓中心，管理6000多間智能教室。
除了提供培訓教學外，貝爾還面向C端銷售教育機器人產品，但所占比重微乎其微。貝爾創始人王作冰透露，去年公司整體營收4個多億，其中C端營收僅占千萬量級。
他看好AI+教育的前景，并稱要在未來3年左右，打造5萬間智慧教室，進一步深耕機器人教育市場。