木牛流馬：AGV企業真正的競爭力在于對客戶需求的理解
在11月初的上海CeMAT物流展上，“木牛流馬”獲得了由德國萊茵TüV頒發的大中華區首張叉車式AGV歐盟CE認證證書。“木牛流馬”也由此成為國內首家獲得TüV萊茵CE認證的叉車式AGV生產企業，m.dekuna.com，這也標志著其產品滿足了歐盟相關法規、技術要求，獲得了進入歐盟市場的通行證。
這家成立不到三年的移動機器人（AGV）企業，在從市場的廝殺中突出重圍之際，顯然已經具備了走出去的實力。不過對于“走出去”這件事，“木牛流馬”總經理王平有自己的看法。
“所有廠商都有機會走出去，現在首先是要做好自己。”
王平表示“現在市場屬于群雄爭霸，還沒有形成穩定格局，很多行業進入者只關注怎么讓車跑起來，關于安全沒有太多注意，對我們企業來講，先把國內市場做踏實，同時一直對標歐洲標準。所有廠商都有機會走出去，現在首先是要做好自己”。
在“做好自己”這方面，“木牛流馬”也一直不遺余力。
“木牛流馬”在創立之初就定位于做“擁有核心技術的移動機器人制造商”以及“工業車輛無人駕駛的升級方案提供商”。其成立以來也一直專注于此，“木牛流馬”的專注體現在三個方面，只向市場交付“工業級”的產品，不犧牲產品的性能和品質來降低價格；長期關注移動機器人在工業領域的應用；專注基于托盤的無人搬運解決方案。
而此次“木牛流馬”成功通過歐盟CE認證的叉車式AGV，是完全自主研發的一款叉車式AGV，基于林德L14車體改造，采用德國倍福安全PLC，德國西克安全PLC，安全驅動模塊，安全激光掃描儀，安全編碼器等一整套安全解決方案，實現AGV高效、靈活、安全的要求。對于國內叉車式AGV生產企業來說，AGV產品符合歐洲安全標準，對產品的機械、電氣和控制等各方面的安全性，都是一個嚴苛的挑戰。“木牛流馬”與TüV萊茵雙方工程師密切配合，經過反復溝通、現場測試和產品整改，最終產品的各項安全指標都完全符合CE標準要求。
除此之外，在CeMAT物流展上，“木牛流馬”也向觀眾展示了整個三臺同時協作運行AGV的系統。在同一個場景下，庫卡機器人，三臺不同規格，不同型號的AGV協同作業，它的技術難度在于，三臺車的尺寸完全不一樣，它的定位要求比較高，但在“木牛流馬”強大的交通管理系統之下，三臺車可以完美的配合，協同作業，完成客戶上位系統下發的指令。
專注讓“木牛流馬”在激烈的市場競爭中得以站穩腳跟，而按照王平的設想，“木牛流馬”的市場定位在未來很長一段時間內都將專注于激光導航在倉儲叉車上的應用，且要把這個產品做廣、做深、做精。
“AGV企業真正競爭力不在產品本身，而在于公司對于客戶需求的理解”
除了專注產品以外，在行業應用方面“木牛流馬”也同樣專注。
“我們是專注于在工業領域AGV的應用。當然，在工業領域AGV的應用，對于穩定性和安全性都有非常高的要求，而對于客戶來說，AGV要能夠非常完美的執行上位的工業領域的WMS或MES下發的工作指令。”王平表示。而CE認證的通過也表明了“木牛流馬”AGV的安全性和穩定性，在王平看來，目前國內AGV市場需求是接近于爆發式的發展，同時也有眾多的行業伙伴加入到行業中來，為各行各業的客戶提供不同的產品。
但他認為行業大體會分為兩個方向：一是專注于在電商領域、倉儲領域向客戶提供揀選式的、小型的AGV，另外一種，就是像“木牛流馬”這樣在工業領域向客戶提供重型的、安全要求比較高的、精度要求比較高的產品，
“我覺得在將來也有可能這兩個行業會有合并的趨勢，產生一個比較大的，工業機器人維修，什么都包括的AGV公司，當然，也有可能在某一個細分領域都會存在隱形冠軍，許多公司都會變得小而強。這兩種情況都有可能。”同時王平也認為“AGV企業真正競爭力不在產品本身，而在于公司對于客戶需求的理解。”
在“木牛流馬”前段時間交付的汽車制造廠項目中，針對客戶提出的各類需求，“木牛流馬”在原有AGV的基礎上升級改造了貨叉和傳感器的布置，并配合行車記錄儀、聲光報警、計數器等安全裝備，同時“木牛流馬”移動機器人智能交通管理系統也進行了相應配套升級，使得“木牛流馬”前移式移動機器人可以完全勝任高空作業，同時確保AGV在運行過程中自身安全、現場人員及各類設備的安全。
貼近客戶需求也是“木牛流馬”一直努力的方向，同時，也正如同王平所說，在當下的移動機器人市場，無論是“大而全”型企業還是面向細分行業的“小而精”公司都有可能出現。企業首要的應該是找準定位，然后做好自己。而對于“木牛流馬”而言，顯然他們已經找準了自己的路并正堅定前行。